Stratégies pour augmenter revenus et profits

jeudi 2 août 2012 | 0 commentaires
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Avec l’arrivée des vacances, j’ai décidé simplement de vous offrir huit idées rapides pour augmenter vos revenus et profits. Vous pourrez y réfléchir un peu durant vos vacances. •Regardez dans votre court arrière. Un de mes clients a traditionnellement offert ses services seulement à des clients d’autres villes que la sienne. C’est le modèle de base de cette industrie. Récemment la compagnie a décidé d’offrir des services identiques ou semblables dans sa propre ville. C’est une façon d’augmenter les revenus sans pour autant générer des coûts d’acquisition démesurés. Cette méthode permettra aussi surement de créer des relations de longue durée avec des nouveaux clients. •Cherchez à combler des brèches dans les marchés actuels ou futurs. BRP a développé le Roadster CanAm®, un genre de motocyclette avec deux roues avant, plutôt qu’une. Cette configuration permet de jouir du sentiment de « liberté » que l’on associe normalement avec une moto traditionnelle avec une perception accrue de stabilité, de sécurité, et de facilité de conduite. En effet, le Roadster ressemble à une motoneige sur roues. Un permis de conduite spécial n’est pas requis dans la plupart des endroits et un cours de conduite de seulement sept heures suffit pour en maîtriser le fonctionnement. BRP a donc trouvé une façon de rejoindre une clientèle qui cherche à vivre l’expérience de la moto tout en maximisant la stabilité, la sécurité et la commodité. •Lancez-vous dans la distribution de vos produits. Existe-t-il une façon de remplacer ou supplémenter vos chaînes actuelles de distribution? C’est ce que Apple a fait avec les magasins Apple et le service d’achats en ligne iTunes. De cette façon, Apple réussit à générer plus de revenus et à augmenter ses marges, tout en gardant la mainmise sur l’expérience d’achat du consommateur moyen. Bombardier aéronautique a réussit le même coup en lançant il y a plusieurs années un service de location fractionnée d’avions d’affaires pour mousser les ventes. Il en va de même pour les fabricants de voiliers de plaisance et des condos de vacances. Ces entreprises ont trouvé une façon pour les locataires ou propriétaires de récupérer une partie des coûts d’achat et d’opération de leurs propriétés. •Trouvez de nouvelles applications ou une façon d’augmenter l’utilisation de vos produits/services existants. Cette méthode fait partie d’une stratégie de pénétration de marché. Depuis des lunes la compagnie Church and Dwight annonçait que le bicarbonate de soude (que nous connaissons sous les marques Arm & Hammer® ainsi que « la petite vache ») qu’elle vendait pouvait être aussi utilisé comme un désodoriseur. C’est pourquoi cette utilisation est maintenant déclinée en plusieurs versions permettant d’enlever les odeurs dans les réfrigérateurs, poubelles, etc. •Exploitez les réseaux sociaux de vos clients. Je me souviens d’une annonce télévisée durant les années soixante-dix. Une jeune femme utilisait un shampoing et disait, « Je l’ai dit à deux amies, qui l’ont dit à deux amies, qui l’ont dit à deux amies… ». Avant longtemps, l’écran était rempli de jeunes femmes en train de répéter le mantra tout en se lavant les cheveux. Ceci illustre bien l’effet multiplicateur des réseaux sociaux, même avant l’invention d’Internet. L’effet multiplicateur des réseaux sociaux de vos clients offre le plus grand potentiel de croissance pour votre entreprise. Que vous soyez consultant, comptable, plombier, homme à tout faire ou coiffeuse, la meilleure forme de marketing restera toujours le référencement entre clients satisfaits et autres acheteurs potentiels. Si vous ne le faites déjà, il faut absolument commencer à demander des références de vos clients actuels. Vous pouvez même offrir des incitatifs. •Offrez des produits ou services nouveaux ou complémentaires à vos clients actuels. Il s’agit de la stratégie d’expansion de gamme, qui repose sur l’idée qu’il est plus facile de trouver des besoins non comblés chez les clients actuels que de s’aventurer dans l’inconnu. Par ailleurs, les coûts d’acquisition sont en principe plus bas puisqu’une relation de confiance existe déjà avec votre clientèle. Les offres de financement des manufacturiers de voitures ou d’autres produits de consommation illustrent bien cette stratégie. La stratégie de Gillette d’offrir toute une gamme de produits de soins personnels pour hommes basée sur sa position dans les produits de rasage constitue aussi un excellent exemple de ceci. •Offrez des produits ou services existants à des nouveaux clients. Il s’agit ici de la stratégie d’extension de marché. L’idée est de trouver des nouveaux marchés dont les besoins peuvent être comblés par vos produits ou services actuels. Church and Dwight fournit aussi une excellente illustration de cette stratégie par son développement de dentifrices contenant du bicarbonate de soude. Je me souviens bien de ma mère qui nous disait de nous brosser les dents avec de la « petite vache » quand j’étais enfant et que nous manquions de dentifrice. Cette entreprise n’a fait qu’exploiter une utilisation secondaire de son produit initial pour ainsi créer une nouvelle famille de produits. •Adoptez une perspective plus générale et abstraite sur vos activités. Peu importe ce que nous offrons comme produits ou services, ils peuvent être vus comme des exemples de catégories plus générales et abstraites. C’est une façon d’engendrer de nouvelles idées pour des produits ou services qui sont d’une portée plus générale. C’est de cette façon qu’IBM a cru et est demeuré chef de file dans le secteur de la bureautique durant des décennies. Au début, IBM ne faisait qu’offrir des machines à calculer (avant la venue des ordinateurs électroniques). Les cadres de l’entreprise se sont rendus compte que ce n’était qu’un type parmi d’autres de machines de bureau. IBM a donc commencé à offrir des machines et des lecteurs de cartes perforées ainsi que des machines à écrire. Avec la venue des ordinateurs numériques, la direction a pris ce virage aussi. Avec le temps, les dirigeants ont réalisé qu’IBM était bien plus qu’une simple entreprise de bureautique, mais que sa vraie valeur consistait à aider ses clients à gérer ses montagnes croissantes de données et d’informations. C’est ce qui a fait qu’IBM est devenu la plus grande entreprise de logiciel et de consultation en TI au monde. © 2012 Alcera Conseil de gestion inc. 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